Mobile Apps zeigen uns wer dem Wal jagt spielt mit dem Ungewissen
Mobile Gaming Apps, die sich hauptsächlich durch Ingame Käufe, wie Beschleunigungen, Ingame Währung, sowie dekorative Artikel wie z.B. Skins finanzieren, unterscheiden zwischen drei Arten von Kundentypen. Fische, die in etwa 50% der Spieler ausmachen und etwa jeweils 1€ ausgeben, Delfine, die 40% ausmachen und pro Spieler Käufe in Höhe von 5€ verzeichnen können. Sowie Wale, die mit einer Minderheit von 10% allerdings mit Käufen pro Spieler von 20€ oft für einen Geldregen sorgen. Auch zeigen diese Typen unterschiedliche Kaufverhalten : 1
- Fische brauchen einige Zeit, bis sie zum ersten Mal einen Kauf tätigen, Sie neigen dazu blingbling Produkte zu kaufen
- Delfine neigen dazu monatliche Ausgaben in Form von Abos einzugehen und bevorzugen Content
- Wale tauchen aus dem nichts auf und sind unberechenbar, Sie bevorzugen Upgrades
Für den monitären Erfolg einer App, sorgt schließlich eine möglichst durchmischte Kundschaft. Sich nur auf die eine oder die andere Gruppe zu konzentrieren, wird langfristig nicht zum Erfolg führen. Essentiell ist es, das unterschiedliche Kaufverhalten und die Bedürfnisse der jeweiligen Typen zu verstehen, um durch Personalisierung begonnen bei Anzeigen, dem Ingame Shop, sowie dem Onboardingprozess bestmöglich hierauf eingehen zu können.
Übertragung auf den Mittelstand
Die Definition der einzelnen Kundengruppen oder Personas mag hier etwas anders aussehen, die Prinzipien sind jedoch die gleichen, übertragen auf ein Mittelständisches Unternehmen könnte das wie folgt aussehen:
- Fische: z.B. Newsletterabonennten oder LinkedIn Kontakt, die noch nicht kaufbereit sind
- Delfine: Kunden die dazu neigen monatlich oder quartalsweise ähnliche Ausgaben / Investitionen zu tätigen
- Wale: die wenige die Kunden, die selten Kaufen, dann aber allerdings mit großen Projekten / Stückzahlen aufwarten
IST Stand
Wie auch bei Mobilen Apps, ist eine möglichst durchmischte Kundschaft der Motor für Wachstum und mittel- bis langfristige Stabilität und Planbarkeit. Wir sollten uns fragen, ob unser Unternehmen von einigen wenigen Kunden abhängt. Sofern wir noch Kapazität zur Verfügung haben, sollten wir uns schnellst möglich an die Lösung unseres Marketingproblems machen.
Möglichkeiten via Pirate Funnel
Ein Werkzeug hierzu kann der Pirate Funnel sein, wir sollten uns für jede Gruppe die folgenden Fragen stellen:
Nachfolgend sollten Aktivitäten geplant werden um eine der Gruppen zu erreichen. Auch kann es sinnvoll sein für die jeweiligen identifizierten Gruppen eigene Inhalte für den Newsletter, den Blog oder auf für Social Media zu erstellen.
